Réductions et promotions selon la forme de présentation: Comprendre leurs différences et leur impact sur les clients
Les réductions et les promotions peuvent varier selon le type, le but et la méthode d’exécution.
Cet article présentera les différences entre les réductions et les promotions en fonction de leur forme de présentation, y compris leurs avantages et inconvénients.
Réductions et promotions selon la forme de présentation:
Réduction en pourcentage
Une réduction en pourcentage est une réduction du prix d’un certain pourcentage (par exemple, 10 %, 20 % de réduction).
Les réductions en pourcentage sont facilement comprises par les clients (par exemple, “20 % de réduction” est plus compréhensible que “20 CHF, USD ou EUR”). Elles créent un sentiment de bénéfice significatif, en particulier pour les articles à prix élevé.
Ce type de réduction peut être appliqué à toutes les catégories de biens et de services, et il est facile d’ajuster la taille de la réduction (par exemple, de 5 % à 50 %). Les réductions en pourcentage sont efficaces pour motiver les clients, notamment lorsque le pourcentage est élevé, car les clients ont l’impression de réaliser une économie importante. Elles encouragent souvent des achats plus importants si la réduction dépend de la valeur de la commande. Les pourcentages élevés (par exemple, 50 % ou 70 %) fonctionnent bien dans la publicité et attirent l’attention. Ce type de réduction peut être utilisé pour différents segments de clients, y compris les nouveaux clients et les clients réguliers.
Cependant, certains clients peuvent avoir des difficultés à faire des calculs et ne pas comprendre complètement combien ils économisent, surtout avec de petits pourcentages. Une réduction en pourcentage peut sembler moins significative pour les articles à bas prix (par exemple, 10 % de réduction sur 10 CHF, USD ou EUR ne représente que 1 CHF, USD ou EUR).
Si le pourcentage est trop élevé, cela peut entraîner une perte de profit, notamment si le produit est en demande même sans réduction. Les réductions en pourcentage constantes réduisent la valeur perçue du produit. Les clients peuvent s’attendre à ce que le produit soit toujours vendu avec une réduction. Pour les articles peu coûteux, une réduction en pourcentage est souvent perçue comme insignifiante. Les promotions fréquentes avec des réductions en pourcentage peuvent donner l’impression que la marque est bon marché ou que les produits sont de mauvaise qualité.
Les réductions en pourcentage sont efficaces pour les articles à prix élevé (par exemple, électronique, meubles), lors des soldes saisonnières (pour attirer l’attention), en cas de besoin urgent de stimulation des ventes ou pour promouvoir de nouveaux produits (par exemple, 20 % de réduction sur un nouvel article).
Beautier recommande d’utiliser les réductions en pourcentage de manière judicieuse, de surveiller la perception des clients et de veiller à ce qu’elles ne deviennent pas une norme à long terme.
Réduction à montant fixe
Une réduction à montant fixe est une réduction du prix d’une somme précise (par exemple, 20 CHF, USD ou EUR de réduction).
Les clients comprennent facilement l’avantage, tel que “20 CHF, USD ou EUR de réduction” ou “Moins 10 CHF, USD ou EUR”. Cela semble plus concret que les réductions en pourcentage.
Les réductions à montant fixe peuvent être plus visibles pour les articles peu coûteux (par exemple, “20 CHF, USD ou EUR de réduction” est mieux perçu que 5 %).
Ces réductions sont faciles à prévoir et permettent de calculer la perte exacte pour le vendeur sur chaque vente, contrairement aux réductions en pourcentage, qui dépendent du prix de l’article.
Les clients perçoivent souvent les réductions à montant fixe comme des offres temporaires ou exclusives, les incitant à effectuer un achat plus rapidement.
Une réduction fixe est utilisée pour encourager des achats plus importants, par exemple “100 CHF, USD ou EUR de réduction pour une commande de 500 CHF, USD ou EUR”.
Cependant, les réductions à montant fixe ont quelques inconvénients. Pour les articles à prix élevé, une réduction à montant fixe peut sembler insignifiante. Par exemple, “5 CHF, USD ou EUR de réduction” sur un article d’une valeur de 1000 CHF, USD ou EUR semble peu attrayant. Un montant fixe peut sembler faible par rapport à une réduction en pourcentage; par exemple, “10 % de réduction” est souvent perçu comme plus avantageux que “10 CHF, USD ou EUR de réduction”.
Il est également difficile d’utiliser ce type de réduction pour des promotions couvrant une large gamme d’articles avec des prix variés, car une réduction à montant fixe peut être inadéquate pour des articles plus coûteux. Il est plus difficile d’adapter les réductions à montant fixe à différentes catégories de produits de manière à ce qu’elles paraissent équitables et attrayantes. Pour les produits peu coûteux, une réduction à montant fixe peut consommer une part importante de la marge.
Les réductions à montant fixe sont mieux appliquées pour promouvoir des produits à bas ou moyen prix, afin d’assurer une facilité de compréhension pour les clients, d’augmenter la valeur moyenne des commandes (par exemple, “20 CHF, USD ou EUR de réduction pour des achats de 300 CHF, USD ou EUR”) ou d’encourager des achats rapides.
Une réduction à montant fixe est un outil efficace. Beautier recommande de choisir les bonnes conditions pour son utilisation et de prendre en compte les spécificités des produits et du public cible.
Bonus
Les bonus sont des points de récompense gagnés lors des achats qui peuvent être utilisés pour des paiements futurs.
Les programmes de bonus (par exemple, accumulation de points) encouragent les clients à revenir pour effectuer d’autres achats afin d’utiliser les bonus accumulés. Les clients peuvent être enclins à dépenser plus pour gagner plus de bonus ou utiliser les points accumulés pour acheter des articles plus coûteux.
Les bonus peuvent être adaptés à diverses campagnes, telles que des bonus doublés certains jours ou pour certaines catégories de produits. Les bonus ont souvent une période de validité, motivant les clients à retourner en magasin plus rapidement pour les utiliser.
Contrairement aux réductions, les bonus ne nécessitent pas de réduction immédiate du prix et encouragent les clients à revenir pour un nouvel achat. Les programmes de fidélité avec des bonus contribuent à renforcer l’image positive de la marque, montrant que celle-ci se soucie de ses clients, en particulier des fidèles.
Les systèmes de bonus ont leurs inconvénients. Les clients peuvent ne pas comprendre combien de bonus ils recevront ou comment les utiliser, ce qui réduit l’attrait de l’offre.
La création, la gestion et le soutien des programmes de bonus nécessitent des coûts pour les systèmes CRM, la formation du personnel et le marketing.
Si les conditions d’utilisation des bonus sont trop complexes, les clients peuvent ne pas en profiter, ce qui réduit l’efficacité du programme. Si les bonus ne peuvent être utilisés que dans une entreprise particulière ou une gamme de produits limitée, cela peut frustrer les clients.
Les bonus n’offrent pas d’économies immédiates, ce qui peut réduire l’intérêt pour le programme par rapport aux réductions. Tous les clients ne sont pas disposés à participer à des programmes de fidélité à long terme; certains préfèrent des réductions immédiates.
Les programmes de bonus sont recommandés pour attirer des clients fidèles, encourager les achats répétés, augmenter la valeur moyenne des commandes et la fidélité à long terme, dans le cadre de programmes de fidélité ou pour des promotions avec des avantages différés ou pour promouvoir de nouveaux produits ou services en offrant des bonus supplémentaires pour les achats.
Les bonus sont efficaces s’ils sont clairs pour les clients. Beautier recommande de rendre les conditions d’utilisation des bonus transparentes et de faire en sorte que le bénéfice de la participation au programme soit évident.
Cadeaux
Les cadeaux sont des articles ou des services gratuits offerts avec un achat (par exemple, “Achetez-en deux, obtenez le troisième gratuitement” ou “Dépensez 100 CHF, USD ou EUR et recevez un cadeau pour seulement 1 CHF, USD ou EUR”).
Un cadeau gratuit donne aux clients un sentiment de valeur ajoutée, même si le cadeau est peu coûteux. Les cadeaux sont associés à des émotions agréables, ce qui renforce l’attitude positive du client envers la marque. Si le cadeau est de marque, il peut également servir de moyen de promouvoir l’entreprise (par exemple, une tasse ou un t-shirt avec le logo).
L’offre “cadeau avec achat” motive les clients à dépenser plus pour recevoir un article supplémentaire. Les clients s’efforcent souvent de respecter les conditions de la promotion (par exemple, effectuer un achat d’un certain montant) pour recevoir le cadeau.
Les cadeaux aident à se débarrasser des stocks invendus sans réduire la valeur perçue du produit aux yeux du client. Les cadeaux gratuits laissent une impression positive, incitant les clients à revenir.
Les inconvénients des cadeaux incluent le fait que même les cadeaux peu coûteux nécessitent des investissements, surtout s’ils sont de haute qualité. Si le cadeau semble inutile ou bon marché au client, cela peut entraîner une déception et nuire à la perception de la marque. Les cadeaux ne stimulent pas toujours les ventes si les clients ne sont pas intéressés par le cadeau lui-même.
Organiser une promotion avec des cadeaux peut être difficile en raison de la nécessité de suivre la disponibilité des cadeaux, leur expédition et leur emballage. Les clients ou les employés peuvent tenter d’obtenir des cadeaux sans remplir les exigences de la promotion.
Si le cadeau est destiné uniquement à une certaine catégorie de clients, cela peut causer un mécontentement chez les autres. Après la fin de la promotion, les clients peuvent perdre de l’intérêt pour la marque si leur principale motivation était le cadeau.
Les promotions avec cadeaux peuvent être utilisées pour attirer de nouveaux clients, lancer de nouveaux produits (par exemple, “Essayez notre nouveau produit gratuitement!”), encourager les achats d’un certain montant ou volume, renforcer la fidélité des clients réguliers (par exemple, cadeaux d’anniversaire) ou augmenter la notoriété de la marque grâce à des cadeaux de marque.
Beautier recommande de choisir de bons cadeaux qui seront précieux pour votre public cible. Assurez-vous que les cadeaux soient de haute qualité et liés à votre marque, afin qu’ils attirent non seulement des clients, mais augmentent également leur fidélité.
Coupons et codes promotionnels
Les coupons et les codes promotionnels sont des codes spéciaux qui offrent des réductions ou des articles/services gratuits.
Les coupons et les codes promotionnels sont faciles à distribuer (par e-mail, réseaux sociaux, supports imprimés) et à utiliser, simplifiant le processus pour les clients. Les promotions avec codes promotionnels attirent souvent de nouveaux utilisateurs, surtout si le code offre une réduction ou un cadeau unique. Les clients sont plus enclins à effectuer des achats s’ils ont un code promotionnel à durée limitée, créant un sentiment d’urgence. Les coupons peuvent être proposés pour un montant d’achat spécifique (par exemple, “10 CHF, USD ou EUR de réduction pour des commandes de 100 CHF, USD ou EUR”), motivant les clients à dépenser plus.
Les codes promotionnels sont faciles à suivre, permettant de mesurer l’efficacité des campagnes, d’évaluer le retour sur investissement et d’optimiser le marketing. Les codes promotionnels peuvent être personnalisés pour des segments de clients spécifiques (par exemple, nouveaux clients, anniversaires, acheteurs fidèles). Ils sont particulièrement efficaces pour les magasins en ligne, où les codes promotionnels peuvent être intégrés dans le panier d’achat.
Cependant, il est important de prendre en compte les inconvénients des coupons et des codes promotionnels. L’utilisation excessive des coupons et des codes promotionnels peut réduire les marges et habituer les clients à des réductions constantes. Les clients peuvent utiliser le même code promotionnel plusieurs fois en créant des comptes fictifs ou en trouvant des coupons périmés via les moteurs de recherche.
L’utilisation constante des coupons peut donner l’impression que les produits ou services de l’entreprise ne valent pas leur prix plein. Si une campagne de codes promotionnels devient trop populaire, cela peut entraîner des pertes inattendues ou des problèmes logistiques.
Les clients peuvent oublier d’appliquer le code promotionnel ou perdre le coupon, ce qui réduit l’efficacité de la campagne. Les codes promotionnels stimulent souvent des achats ponctuels, mais ne garantissent pas la fidélité à long terme des clients. La distribution de coupons par des partenaires ou des tiers peut entraîner une utilisation incontrôlée.
Les coupons et les codes promotionnels sont mieux utilisés pour augmenter les ventes en ligne, surtout pendant les périodes de faible demande, pour lancer de nouveaux produits ou services, attirer de nouveaux clients grâce à des programmes d’affiliation ou des liens de parrainage, récompenser les clients fidèles ou la segmentation de l’audience (par exemple, clients VIP), ou pour vider les stocks des anciennes collections.
Beautier recommande de rendre les conditions d’utilisation des coupons et des codes promotionnels transparentes et de limiter leur validité. Cela aide à éviter les abus et encourage les clients à prendre des décisions rapides.
Réductions sur l’achat suivant
Les réductions sur l’achat suivant sont des réductions où l’acheteur reçoit un coupon ou un bonus pour son prochain achat.
Offrir une réduction sur l’achat suivant motive le client à revenir, créant une fidélité à long terme à la marque. Les clients ont l’impression que l’entreprise se soucie d’eux en offrant des avantages supplémentaires pour leur achat actuel.
Une telle réduction n’est pas donnée immédiatement, mais dans le futur, ce qui permet de mieux répartir les coûts et de maintenir le profit actuel. Les clients qui font leur premier achat sont plus susceptibles de revenir pour utiliser la réduction.
Les réductions peuvent être adaptées à différents segments de clients (par exemple, un pourcentage plus élevé pour les achats plus importants ou les nouveaux clients).
Les clients peuvent augmenter la valeur de leur commande actuelle pour bénéficier d’une réduction sur leur prochain achat. Fidéliser un client grâce à une réduction sur l’achat suivant aide à établir des relations durables avec l’audience.
Cependant, ce système de réduction a également ses inconvénients. Tous les clients ne reviennent pas pour utiliser la réduction, surtout si elle est insignifiante ou si les conditions sont trop compliquées. Les clients ne ressentent pas le bénéfice immédiat, contrairement à une réduction directe, ce qui peut réduire la motivation pour l’achat actuel.
Si un client revient pour une réduction, cela peut réduire la marge sur la vente suivante, surtout si le produit a une faible marge bénéficiaire. Il est nécessaire de suivre si le client a utilisé sa réduction, ce qui complique la comptabilité.
Ces réductions sont efficaces uniquement pour les clients qui prévoient de revenir pour un autre achat. Les acheteurs ponctuels peuvent ignorer l’offre. Les clients peuvent être confus par les conditions de la réduction ou manquer l’occasion de l’utiliser avant son expiration. Les clients peuvent commencer à percevoir les réductions comme la seule raison de faire un achat, réduisant ainsi la valeur du produit principal.
Les réductions sur l’achat suivant doivent être utilisées pour fidéliser les nouveaux clients après leur premier achat, dans le cadre de programmes de fidélité pour récompenser les clients réguliers, pour promouvoir des articles saisonniers (par exemple, une réduction sur la prochaine collection), ou pendant les périodes de faible demande pour assurer le retour des clients à l’avenir.
Beautier recommande de définir des conditions claires et compréhensibles pour l’utilisation de la réduction (par exemple, date d’expiration, montant minimum de commande) et de la rendre significative pour votre audience afin d’augmenter la probabilité de retour du client.
Utilisez les réductions et promotions judicieusement pour rendre votre entreprise rentable, tout en tenant compte des besoins, désirs et capacités de vos clients!