Krisenstrategie: Rabatte, die Unternehmen retten

Zusätzlich zu den Standardrabatten und -aktionen, die Unternehmen in ihrem täglichen Geschäft zu Marketingzwecken nutzen, gibt es auch Krisenrabatte, die Unternehmen helfen, in schwierigen Zeiten über Wasser zu bleiben.

Krisenrabatte sind ein Marketinginstrument, das darauf abzielt, die Kundenaktivität während wirtschaftlicher Abschwünge oder vorübergehender geschäftlicher Schwierigkeiten zu stimulieren. Diese Rabatte werden angeboten, um Kunden zu gewinnen, den Umsatz zu steigern und die finanzielle Stabilität in Krisenzeiten zu gewährleisten.

Die Hauptziele von Krisenrabatten sind die Steigerung des Verkaufsvolumens, die Sicherung von Marktanteilen, die Erhaltung der Kundenloyalität, das Freiräumen von Lagerbeständen und die Sicherstellung des Cashflows.

Das Anbieten von Rabatten hilft, bestehende Kunden zu halten und neue Kunden zu gewinnen, insbesondere bei eingeschränkter Kaufkraft. Während einer Krise konkurrieren Unternehmen um eine begrenzte Nachfrage, und Rabatte helfen ihnen, wettbewerbsfähig zu bleiben. Rabatte zeigen, dass ein Unternehmen sich um seine Kunden kümmert, was Vertrauen stärkt und langfristige Beziehungen aufbaut. Rabatte können auch verwendet werden, um den Verkauf von Produkten mit geringer Nachfrage zu beschleunigen. In Krisenzeiten ist es entscheidend, den Cashflow aufrechtzuerhalten – selbst bei geringeren Margen.

Krisenrabatte helfen, neue Kunden zu gewinnen. In Krisenzeiten suchen Kunden aktiv nach günstigen Angeboten, was sie zu Ihrer Marke führen kann. Sie stärken auch die Kundenloyalität. Rabatte zeigen, dass ein Unternehmen sich an schwierige Marktbedingungen anpassen kann und sich um seine Kunden sorgt. Solche Rabatte können das Ansehen verbessern. Aktionen und Rabatte schaffen ein positives Image eines Unternehmens, das bereit ist, seine Kunden in schwierigen Zeiten zu unterstützen. Krisenrabatte fördern Wiederholungskäufe. Temporäre Rabatte ermutigen Kunden, Produkte hier und jetzt zu kaufen. Dies hilft, Lagerbestände schnell abzubauen, wodurch wiederum Lagerkosten reduziert und eine Wertminderung von Produkten vermieden wird.

Allerdings sollte man bedenken, dass Krisenrabatte die Gewinne mindern. Häufige Rabatte können die Margen erheblich senken, insbesondere wenn die Rabatte zu hoch ausfallen. Sie ziehen oft Kunden an, die nur wegen der niedrigen Preise kaufen. Solche Kunden werden nicht zu Stammkunden und kehren nur für den nächsten Rabatt zurück. Zudem können Kunden sich an Rabatte gewöhnen. Wenn Krisenrabatte zur Regel werden, könnten Kunden sie als selbstverständlich ansehen und aufhören, Produkte zu regulären Preisen zu kaufen. Es besteht auch das Risiko, das Image des Unternehmens zu schädigen. Häufige Rabatte könnten bei den Kunden den Eindruck erwecken, dass die Produktqualität niedrig ist. Die Nachfrage nach Produkten kann ebenfalls ungleichmäßig werden. Aktionen können zu Verkaufsspitzen während der Rabattzeiträume führen, aber in den Phasen dazwischen zu Aktivitätslücken.

Krisenrabatte sind sinnvoll, wenn es einen wirtschaftlichen Abschwung gibt und die Kaufkraft der Bevölkerung sinkt. Sie eignen sich auch bei einem Nachfragerückgang in bestimmten Produktkategorien (z. B. saisonale Waren), während einer internen Unternehmenskrise zur schnellen Steigerung des Cashflows oder angesichts zunehmender Konkurrenz, um Kunden davon abzuhalten, zu Wettbewerbern zu wechseln.

Krisenrabatte sind ein effektives Instrument, wenn sie strategisch eingesetzt werden. Sie helfen Unternehmen, in schwierigen Zeiten zu überleben, aber es ist wichtig, den Umfang und die Häufigkeit der Rabatte zu überwachen, um langfristige Verluste und Reputationsschäden zu vermeiden.

Krisenrabatte lassen sich in zwei Hauptkategorien unterteilen: Lagerverkäufe und Rabatte auf fehlerhafte Waren.

Lagerverkäufe

Ein Lagerverkauf ist eine Veranstaltung, die darauf abzielt, Artikel zu verkaufen, die auf Lager geblieben sind und innerhalb eines bestimmten Zeitraums nicht verkauft wurden oder nur eine geringe Nachfrage haben. Dies wird häufig durchgeführt, um Platz für neue Produkte zu schaffen, Lagerkosten zu senken oder zusätzliche Einnahmen aus veralteten Beständen zu generieren.

Vorteile von Lagerverkäufen:

Optimierung der Lagerfläche: Das Entfernen von Artikeln, die Lagerplatz beanspruchen, hilft, die Logistik zu optimieren und das Lager für neue Bestände vorzubereiten.
Kundenansprache: Niedrige Preise während eines Lagerverkaufs können mehr Kunden anziehen und so den Verkehr und die Markenloyalität erhöhen.
Reduzierung von Verlusten: Selbst wenn Artikel mit minimalem Gewinn verkauft werden, ist dies besser, als sie als Verlust abzuschreiben.
Schneller Cashflow: Der Abverkauf von Lagerbeständen hilft, Mittel zu generieren, die in gefragtere Produkte oder Marketing reinvestiert werden können.
Marketingeffekt: Verkäufe schaffen ein Gefühl der Dringlichkeit bei Käufern und ermutigen sie zu schnelleren Kaufentscheidungen.

Nachteile von Lagerverkäufen:

Risiko eines Rückgangs der Markenwahrnehmung: Häufige Verkäufe könnten bei Kunden den Eindruck erwecken, dass das Unternehmen minderwertige Artikel verkauft oder sich in finanziellen Schwierigkeiten befindet.
Niedrige Margen: Lagerartikel werden oft unter den Kosten verkauft, was die Gesamtprofitabilität verringert.
Herausforderungen beim Rabattmanagement: Falsche Preisstrategien können zu Verwirrung oder Unzufriedenheit bei Kunden führen.
Anziehung von “Schnäppchenjägern”: Lagerverkäufe könnten Kunden anziehen, die nur an niedrigen Preisen interessiert sind und nicht zu loyalen Kunden werden.
Logistikkosten: Die Organisation von Lagerverkäufen kann zusätzliche Ausgaben für Werbung, Verpackung oder die Neusortierung von Artikeln erfordern.

Lagerverkäufe sind ein wertvolles Werkzeug, wenn sie strategisch eingesetzt werden, beispielsweise zur Optimierung von Lagerbeständen und zur Gewinnung neuer Kunden. Beautier empfiehlt jedoch, die langfristigen Risiken für den Ruf der Marke zu berücksichtigen und solche Aktionen sorgfältig zu planen, um Verluste zu minimieren.

Rabatte auf fehlerhafte Waren

Rabatte auf fehlerhafte Waren sind eine Methode, Produkte mit kleinen Mängeln, die dennoch funktionsfähig bleiben, zu verkaufen. Diese Artikel werden zu reduzierten Preisen angeboten und sind dadurch für Kunden attraktiv, die Perfektion gegen ein besseres Angebot eintauschen möchten.

Vorteile von Rabatten auf fehlerhafte Waren:

Reduzierung von Verlusten: Anstatt fehlerhafte Waren abzuschreiben, generiert das Unternehmen Einnahmen, auch wenn sie geringer sind.
Kundengewinnung: Solche Artikel sprechen preissensible Kunden an oder diejenigen, die bereit sind, Mängel für Einsparungen in Kauf zu nehmen.
Abbau von Lagerbeständen: Fehlerhafte Waren schaffen Platz für neue Produkte.
Umweltverantwortung: Der Verkauf fehlerhafter Waren anstelle der Entsorgung hilft, Abfall zu reduzieren und wirkt sich positiv auf das Image des Unternehmens aus.
Erhöhte Loyalität: Transparente Richtlinien, bei denen Kunden über Mängel informiert und faire Rabatte angeboten werden, fördern Vertrauen in das Unternehmen.
Zusätzlicher Kundenverkehr: Einige Käufer kommen wegen der Rabatte und kaufen möglicherweise auch andere Produkte.

Nachteile von Rabatten auf fehlerhafte Waren:

Reputationsrisiken: Der Verkauf fehlerhafter Waren könnte bei einigen Kunden den Eindruck erwecken, dass das Unternehmen minderwertige Produkte herstellt.
Risiko von Rückgaben: Trotz vorheriger Informationen über die Mängel könnten einige Kunden unzufrieden sein und Rückgaben verlangen, was die Verwaltungskosten erhöht.
Eingeschränkter Markt: Nicht alle Kunden sind bereit, Artikel mit Mängeln zu kaufen, selbst bei erheblichen Rabatten.
Komplexität bei der Mängelbewertung: Eine ordnungsgemäße Dokumentation und Bewertung der Mängel ist erforderlich, um Beschwerden oder Streitigkeiten zu vermeiden.
Zusätzliche Verwaltungskosten: Rabattierte Waren könnten eine separate Buchführung, Kennzeichnung und Vermarktung erfordern.
Reduzierte Wertwahrnehmung: Häufige Verkäufe fehlerhafter Produkte könnten den wahrgenommenen Gesamtwert der Marke senken.

Empfehlungen für den Verkauf fehlerhafter Waren:

Transparenz: Alle Mängel klar angeben, um Missverständnisse und Beschwerden zu vermeiden.
Klare Verkaufsbedingungen: Kunden darüber informieren, dass diese Produkte nicht zurückgegeben oder umgetauscht werden können, falls zutreffend.
Segmentierung: Fehlerhafte Artikel in einem separaten Bereich platzieren, um sie nicht mit dem Hauptsortiment zu vermischen.
Faire Rabatte: Der Rabatt sollte proportional zum Grad des Mangels sein, damit Kunden den Kauf als lohnenswert empfinden.
Verpackung und Kennzeichnung: Fehlerhafte Waren klar kennzeichnen, um Verwechslungen im Lager oder beim Verkauf zu vermeiden.

Rabatte auf fehlerhafte Waren sind ein effektiver Weg, um Verluste zu minimieren und neue Kunden anzusprechen. Beautier betont jedoch die Bedeutung transparenter und ehrlicher Richtlinien, um das Vertrauen der Kunden zu bewahren und den Ruf der Marke zu schützen.

Diese Art von Krisenrabatten sollte nur in dringenden Situationen, bei höherer Gewalt oder bei absoluter Notwendigkeit verwendet werden.

Viel Erfolg! Möge Ihr Geschäft florieren, und möge es niemals notwendig sein, auf solche Rabatte zurückzugreifen!