Maîtriser les remises basées sur le volume: Stratégies, avantages et risques

Après avoir classé les remises et les promotions par forme, période et groupes de clients cibles, les remises basées sur le volume prennent une importance particulière. Ces remises présentent des caractéristiques uniques qui doivent être prises en compte lors de l’élaboration et de la mise en œuvre de la stratégie marketing de l’entreprise.

Remises basées sur le volume

Les remises basées sur le volume sont un type de remise commerciale accordée aux clients lorsqu’ils achètent une grande quantité de produits. Ce système d’incitation est utilisé par les vendeurs et les fabricants pour encourager des volumes de commande plus élevés.

Le concept des remises basées sur le volume est simple: plus le client achète, plus le prix unitaire du produit diminue. La remise peut être exprimée en pourcentage ou en montant fixe et est généralement définie dans la liste des prix ou dans le contrat de vente.

Les remises basées sur le volume incitent les clients à augmenter leurs quantités d’achat. Les acheteurs cherchent à acheter davantage pour bénéficier d’un prix unitaire inférieur, ce qui aide les vendeurs à augmenter le volume des ventes et le chiffre d’affaires global. Les vendeurs peuvent libérer plus rapidement l’espace de stockage, tandis que les fabricants peuvent mieux planifier la production, éviter les temps d’arrêt et réduire les coûts.

Les clients apprécient l’opportunité d’économiser de l’argent en achetant en gros, ce qui peut contribuer à la formation de relations commerciales à long terme. Les entreprises qui proposent des remises basées sur le volume sont généralement plus attrayantes pour les clients par rapport à leurs concurrents qui ne le font pas. Les vendeurs réalisent également des économies sur les frais d’expédition, car ils envoient moins de livraisons plus importantes au lieu de plusieurs petites commandes. Lorsqu’un acheteur passe une grosse commande, les paiements sont généralement reçus plus rapidement, ce qui améliore la trésorerie de l’entreprise.

Cependant, les remises basées sur le volume présentent également des inconvénients. Les acheteurs peuvent acheter plus de produits qu’ils n’en ont réellement besoin pour obtenir la remise, ce qui peut entraîner une surstockage dans leurs entrepôts. Cela peut entraîner des pertes financières pour l’acheteur, en particulier si le produit a une durée de conservation limitée.

Si le taux de remise est trop élevé, il peut avoir un impact négatif sur la rentabilité de l’entreprise. Dans certains cas, les clients peuvent retarder l’achat de produits au prix régulier en attendant des remises plus importantes. Les acheteurs peuvent également commencer à percevoir les produits comme “bon marché”, en particulier si des remises basées sur le volume sont proposées trop fréquemment. Cela peut dévaloriser la marque et créer une attente de remises constantes chez les clients.

Les vendeurs sont contraints de revoir régulièrement leurs politiques de tarification pour s’assurer que les remises basées sur le volume ne génèrent pas de pertes. Si des clients importants achètent des quantités importantes de produits à un prix réduit, mais retournent ensuite les marchandises ou ne paient pas leurs factures, cela peut entraîner des pertes financières pour le vendeur.

Si un vendeur propose des remises importantes basées sur le volume, la demande pour le produit peut exploser, ce qui entraîne des pénuries de produits et des retards dans l’exécution des commandes. Les capacités d’entrepôt et de production peuvent ne pas être en mesure de faire face à l’augmentation imprévue de la demande.

La stabilité financière peut également être affectée, car les liquidités sont “immobilisées” dans des stocks invendus ou dans des créances clients.

Les remises basées sur le volume peuvent être divisées en trois catégories principales:

• Remises de gros
• Remises pour achats en grande quantité
• Offres groupées

Analysons chaque catégorie séparément, en mettant en évidence ses avantages et ses inconvénients pour les entreprises et les clients.

Remises de gros

Les remises de gros sont des réductions de prix offertes aux acheteurs lorsqu’ils achètent de grandes quantités de marchandises. Elles sont le plus souvent utilisées dans les relations entre fabricants, distributeurs et détaillants. L’objectif principal des remises de gros est d’encourager les clients à augmenter leurs volumes d’achat et d’assurer un flux de ventes de produits stable.

Avantages des remises de gros

• Pour le vendeur: Les remises incitent les clients à commander de plus grandes quantités, ce qui permet à l’entreprise d’accélérer la rotation des stocks et de maintenir des ventes stables. Les remises de gros aident à libérer l’espace d’entrepôt plus rapidement, ce qui réduit les coûts de stockage et minimise le risque de détérioration des produits, en particulier pour les articles à durée de conservation limitée. Il est plus rentable pour les vendeurs d’expédier une grosse commande plutôt que plusieurs petites, ce qui réduit les frais de transport et les coûts administratifs. Les remises de gros encouragent les acheteurs à passer de grosses commandes, créant un sentiment de “valeur”, ce qui renforce les relations commerciales à long terme. Les remises incitent les clients à acheter davantage auprès du vendeur au lieu de se tourner vers les concurrents, ce qui aide le vendeur à capter une plus grande part de marché. Étant donné que les gros achats sont souvent planifiés à l’avance, cela simplifie la planification de la production et l’approvisionnement en matières premières.
• Pour l’acheteur: Les acheteurs peuvent réduire leurs coûts d’achat, augmentant ainsi leur marge bénéficiaire lorsqu’ils utilisent ou revendent les produits. Les clients de gros peuvent constituer un stock de produits à un prix avantageux et les utiliser sur une période prolongée. Les acheteurs économisent également sur les frais de livraison en payant pour l’expédition d’une seule grosse commande au lieu de plusieurs petites. Les clients se sentent valorisés en tant que “partenaires importants”, en particulier lorsqu’ils bénéficient de remises exclusives, ce qui renforce leur fidélité au fournisseur. Les acheteurs peuvent revendre les produits à des prix inférieurs à ceux de leurs concurrents ou proposer de meilleures offres à leurs propres clients, ce qui les aide à gagner un avantage concurrentiel. Les acheteurs peuvent planifier leurs volumes d’achat et leurs ventes en fonction de leurs besoins actuels et futurs, en particulier si les produits ne sont pas périssables.

Inconvénients des remises de gros

• Pour le vendeur: Un prix unitaire plus bas réduit la marge bénéficiaire du vendeur, ce qui peut entraîner des pertes si le volume des ventes ne compense pas la réduction. En cas d’augmentation soudaine du volume des commandes, le vendeur peut se retrouver confronté à une pénurie de produits, entraînant des retards de livraison et portant atteinte à la réputation de l’entreprise. Lorsqu’ils vendent de grandes quantités de marchandises, les vendeurs ne reçoivent pas toujours les paiements immédiatement, ce qui affecte négativement la trésorerie. La gestion des stocks devient difficile si de gros volumes de produits invendus restent en stock. Les acheteurs peuvent s’habituer aux remises et commencer à les attendre régulièrement, ce qui réduit la capacité du vendeur à vendre des produits au prix standard. Si un client commande un gros lot et découvre des défauts, le vendeur peut être contraint d’accepter le retour de l’intégralité du lot, ce qui entraîne des pertes financières. Si un client achète une quantité excessive de marchandises et n’est pas en mesure de les vendre, il peut demander un retour ou une remise supplémentaire. Si les concurrents offrent des remises de gros plus attractives, le vendeur peut être contraint de baisser davantage les prix, ce qui réduit la rentabilité globale. La gestion de systèmes de remise complexes nécessite l’automatisation des processus comptables et un contrôle strict de l’octroi des remises. Les erreurs de calcul peuvent entraîner des pertes financières.
• Pour l’acheteur: Si la demande d’un produit diminue ou si sa durée de conservation expire, l’acheteur peut ne pas être en mesure de le vendre et subir des pertes. L’acheteur peut être confronté à des retards dans la réception des produits commandés, ce qui peut perturber ses plans de vente. Les acheteurs doivent immobiliser une part importante de leur capital pour acheter de grandes quantités de produits, limitant leur liquidité. Si les acheteurs achètent trop de produits périssables (comme des denrées alimentaires), ils risquent de ne pas pouvoir les vendre avant leur date d’expiration. Les acheteurs peuvent s’habituer aux remises et refuser d’acheter si les remises ne sont pas accordées, ce qui entrave leur flexibilité d’achat. Si un lot important de produits défectueux est reçu, l’acheteur perd du temps et de l’argent pour traiter les retours et commander des articles de remplacement. Les acheteurs risquent de “surcharger” leurs entrepôts avec des stocks excédentaires, qui pourraient devoir être vendus à perte ou même détruits. Les acheteurs peuvent subir les conséquences des guerres de prix entre fournisseurs, car leurs propres stocks perdent de la valeur lorsque les prix du marché baissent. Il peut être difficile pour les acheteurs de suivre quand les remises basées sur le volume sont réellement avantageuses, en particulier si elles sont liées à des conditions complexes, telles que des systèmes de remises cumulatives.

Les remises de gros sont utilisées pour inciter les distributeurs et les réseaux de vente au détail à réduire les stocks avant le lancement d’une nouvelle gamme de produits, pour écouler les stocks saisonniers (par exemple, les vêtements d’hiver au printemps), pour accélérer la vente de produits proches de leur date d’expiration ou pour se débarrasser de produits ou d’équipements obsolètes.

Les remises de gros sont un outil efficace pour augmenter les ventes et attirer les clients, en particulier dans les canaux de gros et de distribution. Elles aident à accélérer la rotation des stocks, à libérer de l’espace dans les entrepôts et à fidéliser les clients. Cependant, elles comportent également certains risques, tels que la réduction de la rentabilité, le surstockage et l’augmentation des risques de défauts et de retours de produits. Pour éviter ces problèmes, Beautier recommande que les vendeurs et les acheteurs planifient soigneusement leurs stratégies et leurs conditions pour l’octroi des remises de gros.

Remises pour achats en grande quantité

Les remises pour achats en grande quantité sont un type de réduction accordée aux acheteurs lorsqu’ils achètent une certaine quantité de produits. Contrairement aux remises de gros, qui sont souvent associées à des expéditions en vrac et à des partenariats à long terme, les remises pour achats en grande quantité peuvent être disponibles pour les clients de détail et les clients de tout niveau.

L’essence de la remise est la suivante: plus le client achète de produits en une seule fois, plus le prix unitaire est bas. Par exemple: “Achetez 10 articles – obtenez 20 % de réduction” ou “5 % de réduction sur les achats de 1 000 unités ou plus”.

Avantages des remises pour achats en grande quantité

• Pour le vendeur: Les remises pour achats en grande quantité incitent les clients à acheter plus de produits en une seule transaction, aidant le vendeur à augmenter le volume total des ventes. La vente rapide de grandes quantités de produits permet au vendeur de libérer de l’espace d’entrepôt et de réduire les coûts de stockage. Les remises pour achats en grande quantité attirent de nouveaux clients et encouragent les clients réguliers à passer des commandes plus importantes. Le vendeur réduit les coûts logistiques et d’emballage en envoyant une grande expédition au lieu de plusieurs petites. Les remises sur les achats en grande quantité permettent aux vendeurs de mieux prévoir la demande et de planifier les livraisons, car les grosses commandes sont souvent passées à l’avance. Un prix plus bas pour les achats en grande quantité permet à l’entreprise de se démarquer des concurrents et d’attirer plus de clients. Les vendeurs peuvent également utiliser ces remises pour écouler les stocks anciens ou excédentaires, minimisant ainsi les pertes potentielles.
• Pour l’acheteur: Les acheteurs peuvent économiser de l’argent en achetant de plus grandes quantités de produits à un prix réduit. Ils peuvent réduire la fréquence de leurs achats, ce qui leur permet d’économiser sur la logistique et de simplifier la gestion des stocks. Les acheteurs perçoivent qu’ils font une “bonne affaire” en recevant des produits à prix réduit, ce qui les incite à revenir pour des achats répétés. Les acheteurs réduisent également les frais d’expédition en commandant un grand volume de produits à la fois. Les acheteurs peuvent planifier leurs achats à l’avance et profiter des remises pour reconstituer leurs stocks. Les acheteurs peuvent acheter des produits à un prix plus favorable et les revendre avec une marge plus élevée, améliorant ainsi leur compétitivité sur le marché. Les acheteurs peuvent profiter des achats en gros à prix réduit pour constituer des stocks, en particulier si les produits n’ont pas de date d’expiration ou s’ils font l’objet d’une demande constante.

Inconvénients des remises pour achats en grande quantité

• Pour le vendeur: En offrant une remise, le vendeur sacrifie une partie de sa marge bénéficiaire. Si la remise est trop importante, elle peut entraîner des pertes financières. Si l’acheteur annule ou modifie une grosse commande, le vendeur peut se retrouver avec un surplus de stock. Les clients peuvent s’habituer à acheter des produits uniquement avec des remises et refuser de les acheter au prix fort, ce qui fait des remises une “exigence” pour les futures ventes. À mesure que les volumes de commandes augmentent, le vendeur doit conserver davantage de produits en stock, ce qui augmente les coûts de stockage et le risque de pénurie en cas de forte hausse soudaine de la demande. Si une grande quantité de marchandises est retournée, le vendeur subit des pertes dues à l’expédition et au traitement des retours. Le vendeur propose une remise et vend le produit à un prix inférieur, mais le paiement des marchandises peut ne pas être reçu immédiatement, ce qui affecte la trésorerie. Le vendeur peut se retrouver dans une situation où les concurrents commencent à offrir des remises encore plus importantes, ce qui l’oblige à réduire encore plus les prix, réduisant ainsi la rentabilité. La mise en œuvre d’un système de remise flexible nécessite l’automatisation de la comptabilité, le suivi des commandes et l’analyse de la rentabilité. Si les remises pour achats en grande quantité sont utilisées trop fréquemment, les clients peuvent percevoir les produits comme bon marché ou de faible qualité.
• Pour l’acheteur: Les acheteurs peuvent être contraints d’acheter plus que ce dont ils ont réellement besoin, ce qui augmente les coûts de stockage et immobilise le capital de l’entreprise. Les acheteurs peuvent acheter trop de stocks, qu’ils ne pourront peut-être pas vendre ou utiliser, en particulier si le produit a une durée de conservation limitée. Les acheteurs peuvent s’habituer à des “conditions avantageuses” et retarder les achats dans l’attente de la prochaine remise, ce qui perturbe la stabilité de la demande. Les acheteurs peuvent avoir des problèmes de stockage s’ils ne disposent pas de suffisamment d’espace d’entrepôt pour le grand volume de marchandises achetées. Les acheteurs peuvent être contraints de retourner des produits, ce qui entraîne des pertes de temps et d’argent pour le traitement des retours. Pour bénéficier d’une remise sur les achats en grande quantité, l’acheteur doit investir une somme importante, ce qui réduit sa liquidité (fonds de trésorerie disponibles). Les acheteurs peuvent attendre des remises plus importantes et retarder les achats, ce qui entraîne une baisse des ventes pour le vendeur. Les acheteurs peuvent avoir du mal à suivre à quel moment les remises pour achats en grande quantité sont réellement avantageuses, en particulier si les fournisseurs modifient leurs conditions en fonction de la saison ou de la demande. Les acheteurs peuvent douter de la qualité d’un produit s’il est toujours proposé avec une remise.

Les remises pour achats en grande quantité sont recommandées aux vendeurs lorsqu’il s’agit de liquider des stocks anciens ou obsolètes, de promouvoir les ventes afin d’augmenter le volume des commandes, d’attirer de nouveaux clients ou d’augmenter la fréquence des achats, ou lorsque l’objectif est d’accélérer la rotation des stocks. Les acheteurs bénéficient de ces remises lorsqu’ils achètent des produits de stockage à long terme (fournitures de bureau, électronique, textiles), des produits à forte et stable demande (aliments, produits d’hygiène, produits chimiques ménagers), lorsqu’ils se préparent aux saisons de vente de pointe pour acheter des produits à un prix inférieur à l’avance ou lorsqu’ils recherchent des avantages à long terme grâce à des achats planifiés (par exemple, l’achat de matériaux de construction pour des rénovations).

Les remises pour achats en grande quantité sont un outil puissant pour augmenter les ventes et attirer les clients, mais elles présentent à la fois des avantages et des inconvénients. Les entreprises gagnent la possibilité de vendre plus rapidement de grandes quantités de produits, de libérer de l’espace dans les entrepôts et d’augmenter la fidélité des clients. Cependant, une mauvaise stratégie peut entraîner une baisse de la rentabilité, des guerres de prix et un surstockage.

Pour éviter les conséquences négatives, Beautier recommande aux vendeurs de développer une stratégie appropriée pour définir les niveaux de remise (par exemple, 5 % pour 100 unités, 10 % pour 500 unités), de surveiller la rentabilité des remises et de suivre de près la demande et la gestion des stocks.

Offres groupées

Les offres groupées sont une stratégie marketing dans laquelle plusieurs produits sont combinés en un seul ensemble et vendus à un prix total (généralement réduit). Cette approche est utilisée pour augmenter le volume des ventes, accélérer la vente de certains produits et attirer les clients. Les offres groupées peuvent être composées de produits complémentaires (par exemple, un smartphone et des écouteurs) ou de produits non liés regroupés dans le cadre d’une promotion (par exemple, “achetez-en 2, obtenez le 3e gratuitement”).

Avantages des offres groupées

• Pour le vendeur: Les acheteurs sont plus enclins à choisir des offres groupées plutôt que des produits individuels, car ils les perçoivent comme des offres plus avantageuses. Cela augmente le volume total des ventes et contribue à la croissance du chiffre d’affaires. La vente de plusieurs produits dans un lot augmente la valeur moyenne des commandes, car les acheteurs dépensent plus d’argent en une seule transaction, ce qui profite à l’entreprise. Les offres groupées incluent souvent des articles qui ne sont pas très demandés. En les combinant avec des produits populaires, le vendeur peut écouler les stocks “stagnants”. Les offres groupées permettent à l’entreprise de se démarquer de la concurrence en créant des offres uniques qui ne se trouvent pas dans d’autres magasins. Au lieu de promouvoir chaque produit séparément, le vendeur peut faire la promotion de l’offre groupée, ce qui réduit les coûts de marketing. L’expédition est également simplifiée et moins coûteuse. Les acheteurs ont le sentiment de faire une bonne affaire, ce qui les encourage à revenir pour d’autres offres. De nouveaux produits ou des produits moins populaires peuvent être inclus dans un lot avec des articles bien connus, augmentant ainsi leur visibilité et leur popularité. Le vendeur peut offrir des produits associés (par exemple, un smartphone et une coque) ou des services complémentaires (par exemple, un appareil et une garantie). Les vendeurs peuvent ajuster les prix pour rendre les offres groupées plus attractives par rapport aux achats individuels. Ils peuvent également utiliser les offres groupées pour accélérer la vente de stocks anciens ou de produits saisonniers, ce qui réduit les coûts de stockage.
• Pour l’acheteur: Les acheteurs reçoivent plus de produits à un prix inférieur, ce qui crée un sentiment de valeur et les incite à acheter. Les acheteurs obtiennent un ensemble complet d’articles essentiels, ce qui leur permet d’éviter des dépenses supplémentaires sur des achats individuels. Les acheteurs peuvent recevoir des produits supplémentaires qu’ils n’auraient pas achetés séparément, mais dans un lot, ils sont perçus comme un “bonus”. Les acheteurs perçoivent la valeur unique des lots et choisissent souvent des magasins qui proposent de telles promotions. Les acheteurs paient pour une seule livraison au lieu de plusieurs, ce qui réduit les frais logistiques. Les acheteurs éprouvent la “joie d’une bonne affaire”, ce qui augmente leur fidélité et forme une impression positive de l’entreprise. Les acheteurs ont l’opportunité d’essayer un nouveau produit sans avoir à l’acheter séparément. Les acheteurs reçoivent tous les produits et services nécessaires à la fois, ce qui leur fait gagner du temps dans la recherche et la commande des articles nécessaires. Les acheteurs perçoivent souvent les réductions sur les offres groupées comme un bon plan et peuvent acheter des articles qu’ils n’avaient initialement pas prévu d’acheter. Les acheteurs obtiennent un accès à des produits qui peuvent être temporairement indisponibles ou non vendus séparément.

Inconvénients des offres groupées

• Pour le vendeur: Les vendeurs réduisent souvent le prix d’un lot, ce qui diminue la rentabilité des produits individuels. Si la remise est trop importante, cela peut entraîner des pertes financières. Le vendeur peut être obligé d’offrir une remise sur un lot pour vendre des articles à rotation lente, ce qui peut réduire la rentabilité. Si l’entreprise propose fréquemment des lots à prix réduits, les clients peuvent commencer à s’attendre à des réductions et refuser d’acheter les produits au prix régulier. Lors de la création de lots, le vendeur doit tenir compte de la quantité et de la disponibilité de tous les produits du lot. Si un article est en rupture de stock, l’ensemble du lot devient indisponible. Si le lot n’intéresse pas les clients (par exemple, si les produits ne sont pas liés), les ventes peuvent être inférieures aux attentes. Si un client retourne une partie d’un lot, le vendeur doit recalculer le coût, ce qui complique la gestion des retours. Les concurrents peuvent commencer à proposer de meilleures offres groupées, obligeant le vendeur à réduire davantage les prix, ce qui réduit les bénéfices. Les acheteurs qui avaient précédemment acheté des produits individuels au prix fort peuvent désormais les acheter dans le cadre d’un lot à prix réduit, ce qui réduit le chiffre d’affaires du vendeur.
• Pour l’acheteur: Les acheteurs peuvent acheter des produits inutiles dans le lot, ce qui augmente leurs dépenses. Les acheteurs peuvent recevoir des produits dont ils n’ont pas besoin, ce qui les décourage de participer à des promotions similaires à l’avenir. Des promotions fréquentes peuvent donner aux acheteurs l’impression que le produit est trop cher au prix régulier. Les acheteurs peuvent rencontrer des retards de livraison si l’un des produits du lot est en rupture de stock. Les acheteurs peuvent ne pas percevoir la valeur du lot si les produits ne sont pas perçus comme essentiels ou liés. Les acheteurs peuvent ne pas être en mesure de retourner un seul produit d’un lot si la politique de retour exige le retour de l’ensemble du lot. Les acheteurs peuvent retarder leurs achats en attendant de meilleures offres groupées, ce qui ralentit les ventes globales. Les acheteurs peuvent dépenser plus d’argent sur un lot qu’ils ne l’avaient initialement prévu pour un seul produit.

Les offres groupées sont particulièrement bénéfiques lorsqu’elles sont utilisées pour liquider des stocks obsolètes en combinant des produits populaires et anciens afin de vendre les stocks excédentaires. Pendant les périodes de fêtes, les coffrets-cadeaux (par exemple, des ensembles-cadeaux) sont très demandés. Les offres groupées fonctionnent bien lors du lancement de nouveaux produits, car le nouvel article est combiné à des produits existants populaires pour accroître la notoriété de la marque. Les lots sont également efficaces pour vendre des accessoires, tels qu’un smartphone + une coque de protection + un protège-écran, ou pour promouvoir des services supplémentaires, tels qu’une garantie incluse avec le produit principal.

Les offres groupées sont une stratégie de vente efficace qui aide les vendeurs à accélérer la rotation des stocks, à augmenter la valeur moyenne des commandes et à attirer de nouveaux clients. Le principal avantage pour l’acheteur est l’économie d’argent et la possibilité d’acheter plusieurs produits utiles en une seule fois.

Cependant, Beautier recommande aux vendeurs de faire preuve de prudence afin d’éviter les pertes de profit et d’empêcher les clients de développer une attente de réductions constantes. Il est préférable d’utiliser les offres groupées pour les promotions saisonnières, les ventes de liquidation de stocks obsolètes ou pour promouvoir de nouveaux produits. Une stratégie équilibrée d’offres groupées peut devenir un avantage concurrentiel et renforcer la fidélité des clients.

Les remises pour achats en grande quantité sont un outil puissant pour augmenter les ventes et attirer les clients. Cependant, les entreprises doivent calculer soigneusement leurs offres afin d’éviter les pertes de profit et les problèmes de gestion des stocks. La capacité à trouver un équilibre entre les avantages pour le client et la rentabilité du vendeur est la base d’une stratégie de remise réussie.

Le principe fondamental des remises et promotions est qu’elles doivent profiter aux deux parties: le vendeur atteint des ventes stables et réduit les stocks d’entrepôt, tandis que l’acheteur économise sur le coût des marchandises.